“保命”还是“保档”？来看看我的分析

最近，同行群里热闹非凡，大家你一言我一语的开始了热聊，话题聚焦在了“保档”还是“保命”的抉择上。

“大家卷烟库存处理得怎么样了，生意都还好吗？我这心里可是七上八下的。”

“别提了，守店比守寡还难，一天见不了几个顾客，这日子真是没法过了。”

“哎，街道上连个人影都没有，这烟卖给谁啊？真是愁死了。”

“谁说不是呢？不过，谁家高端烟要是卖完了，我这儿还有呢。有需求的烟友们，帮忙推荐推荐我的店呗，我请他喝羊肉汤。”

这话一出，逗得大家发出大笑表情图。尽管大家牢骚满腹，但距离“开门红”不到一个月了，高端卷烟库存若消化不了，换成谁都会着急。毕竟，若有库存积压，一月份的“开门红”也会受影响，估计多数零售户为了“保命”，不会舍命“保档”，而是会减少大量订购。

对于这个话题，我个人认为需要因店而异，根据自己周边的消费群体和自家店里的经营情况来做出决定。毕竟，卷烟档位的高低直接决定了订货量的多少，而卷烟作为店里利润的重要支柱，其销售情况直接关系到我们的生计。

开店时间久了，我逐渐摸清了卷烟订购的一些规律。烟草公司对卷烟的投放是有计划、有策略的。“开门红”正值春节，这是中国人最重要的节日，人们走亲访友，礼尚往来，少不了烟酒应酬。因此，这一时期中、高端卷烟会大量投放以满足市场需求。

接下来，元宵节、清明节、端午节等节日也需要走亲访友和应酬，所以上半年的卷烟货源相对充足。我们能订出的卷烟尽量订出，适当压点货也无妨，但不能因为货多就便宜出手，否则既乱了市场又得罪了同行，自己还少赚了钱。

下半年，卷烟的投放任务完成大半，供应量就会减少，尤其是到了10月份以后，一类卷烟供应减量，主要投放低档烟。这时正好可以借机消化上半年的库存。

举个例子，今年泰山白将（细支）提价后，顾客一时接受不了，销量大减，库存积压了30多条。这几年卷烟库存从来没这么多过，我担心卖不出去造成积压，打算出手后再订。谁知到了下半年，泰山白将（细支）卖得剩余不多了，想订购时，一个星期只投放一条。后来干脆不投放了，库存却很快卖完了。结果有一个顾客天天来要白将（细支）。

无独有偶，长城（薄荷）卷烟也是从去年涨价以后销量大减，几乎无人问津。我店里的4条库存也放弃了订购。11月份，附近供电所来了一个青年顾客，非长城（薄荷）不抽。我去订购时，早就不投放长城（薄荷）了，真后悔当初没有多订一些。为了不流失这位顾客，我打听了好几家超市，才给顾客找到了满意的口粮。所以，在上半年卷烟货源充足时，能订出的卷烟尽量订出，避免出现有客无货的尴尬。百货中百客，因此，在“保档”和“保命”的问题上，仁者见仁智者见智，要视情况而定，不能人云亦云。

今年，受市场疲软冲击，各行各业都不景气，高端卷烟市场也出现了前所未有的低迷。就连以前热销的华子烟，也出现了价格倒挂现象。作为零售户不要慌张，我们不是孤军作战。我所在地区的烟草公司给出了应对政策：12月份不再投放高端烟，一月四次的访烟改为三次。我是21档，这次全额订满才3000多元。目的就是让零售户处理库存，尽快回笼资金。

零售户遇到难题，也牵动着烟草公司领导们的心。他们为我们零售户出谋划策，客户经理挨家挨户拜访，掌握并了解各家超市的库存情况以及销售状况。他们拿出电火锅、保温杯、打火机等物料，帮助库存量大的零售户进行有奖销售。买的越多奖品越丰厚。客户经理现场指导助力经营，收到了显著成效。

虽然今年情况有点特殊，但是，在订购卷烟上，我既要“保命”也要“保档”。有档才有钱赚。只要我们积极面对困难，努力拓展新市场，走出去才能获得新客源。相信寒冬过去就是春天，很快就会迎来销售高峰。