2025年电子烟出海，如何运筹外贸这盘大棋

随着2025年的脚步渐近，外贸行业的竞争格局和市场环境将面临新的挑战与变革，而在这样一个关键的转折点上，外贸团队的管理策略显得尤为重要。

在电子烟市场日益蓬勃发展的今天，其产业也在全球市场不断扩张，尤其在欧美、中东和东南亚等地区表现突出，中国电子烟企业的影响力正不断增强，预计到2025年将呈现出更加复杂的竞争格局和多元化的市场需求。特别是在监管政策日益严格和市场准入标准逐步提高的背景下，2025年电子烟外贸团队的管理显得尤为重要。

本文将深入探讨在这一特定领域中电子烟外贸团队的发展状况，并探讨如何通过精细化管理、市场趋势的精准把握来提升电子烟外贸团队的竞争力和市场适应性。

外贸团队管理面临的挑战

1. 业绩数据呈现明显的二八法则，20%的销售人员贡献了公司大部分销售额

这种现象导致了资源分配不均，使得一部分员工承担了过重的业绩压力，而另一部分员工的潜力未能得到充分利用。

2. 团队内部信任度不高，特别是团队领导常受到吐槽团队

内部信任感较弱，尤其是团队领导常常成为成员质疑和抱怨的对象。这种不信任的氛围会影响到团队协作和整体工作效率，甚至可能导致优秀员工的流失。

3. 提成或绩效制度频繁变动，激励效果不佳

提成和绩效制度频繁变动，缺乏稳定性和预见性，使得员工对激励机制失去信心。这不仅降低了员工的积极性和工作动力，还可能引发内部不满和矛盾。

4. 产品研发滞后于用户需求和市场变化，导致可售产品匮乏

产品的研发速度跟不上市场和用户需求的变化，导致销售人员面临可售产品种类有限、竞争力不足的问题。这不仅限制了销售业绩的提升，还可能影响到公司的长期发展。

5. 团队稳定性差，且面临招聘困难

团队人员流动频繁，稳定性差，这不仅增加了管理成本，还可能影响到公司的业务连续性和客户满意度。同时，招聘新成员也面临诸多困难，如人才短缺、薪酬竞争力不足等。

针对以上管理挑战的建议

1. 哲学家康德说：人是目的，而不是手段

管理的动机要放在人本身上面，这个动机要纯粹，没有任何其他的外在的干扰，把各种利益的诱惑排除在外，只有当我们把人自身当作目的后，所有的行为才能成为一种道德的行为。

2. 建立良好信任文化

团队需要创造一个开放、尊重和协作的环境，以促进成员之间的信任。透明的决策流程、倾听成员意见以及相互支持的氛围都是培养团队信任的重要方式。

这样的文化能够确保团队成员在共同追求目标时拥有更高的合作意愿和凝聚力。

3. 找对的人，筛选大于培养

招聘过程中应注重候选人的技能、经验和与团队文化的契合度。通过适当的筛选，可以减少后期培训成本，提高整体绩效和团队的稳定性。确保选择到最适合团队的人才，以满足团队发展和业务需求的要求。

4. 要有清晰的销售策略和行动的路径

包括确定目标市场、客户群体和竞争对手，并针对性地制定销售计划和营销策略。同时，需要建立有效的销售渠道和沟通方式，确保销售团队能够顺利地实施销售活动。

最重要的是，销售策略和行动路径必须与公司的整体战略和目标相一致，以确保销售活动的有效性和可持续性。

5. 管理者需了解业务和市场，积极带头行动

管理者需要具备深厚的业务和市场知识，能够领导团队积极行动。他们应该对公司的业务运作和市场环境有清晰的理解，以便有效地指导团队。更重要的是，他们应该以身作则，成为团队的榜样，积极参与实际工作并展现领导力，以激励团队成员并推动团队向着共同目标努力。

6. 让优秀的人才在公司的主战场最前线展示他的价值

确保优秀的人才能够在公司的核心战场和最前沿的工作岗位上发挥其潜能，让他们深刻体验到自身在公司发展中的重要作用和价值所在。

这不仅能够激发他们的工作热情和创造力，还能够增强他们的归属感，并促使他们更加积极地投入到实现公司共同目标的努力中。

7. 在微观层面，要按照外贸销售漏斗模型去管理

运用销售漏斗模型可以有效地跟踪和管理销售过程，提高销售效率和转化率。以下是如何在各个阶段运用这个漏斗模型的建议：

① 意识阶段（Awareness）

● 确保营销部门与销售团队紧密合作，共同制定和执行集客营销策略。

● 利用官网、博客、搜索引擎优化（SEO）和社交媒体等渠道，广泛宣传电子烟品牌和产品。

● 销售人员应积极参与社交媒体互动，分享行业洞察和产品动态，以吸引潜在客户的关注。

② 关注阶段（Interest）

● 销售团队应准备精美的电子邮件营销模板，定期向潜在客户发送电子烟产品的相关信息和解决方案。

● 利用社群、直播、网络研讨会等形式，深入展示电子烟产品的优势和特点，以及如何解决客户痛点。

● 鼓励销售人员与潜在客户建立一对一的沟通，了解他们的需求和疑虑，提供个性化的解答和建议。

③ 考虑阶段（Consideration）

● 提供免费试用或样品，让潜在客户亲身体验电子烟产品的卓越品质。

● 通过邮件营销、案例分享和客户评价等方式，不断增强客户对产品的信任感。

● 销售团队应密切关注竞争对手的动态，确保在比较中突显自身产品的优势。

④ 意向阶段（Intent）

● 准备详细的产品手册和白皮书，以便在客户表现出购买意向时提供深入的信息支持。

● 销售人员应接受专业的演示和培训，以确保在预约演示或实地考察中展现最佳状态。

● 利用优惠活动和限时折扣等策略，激励客户尽快做出购买决策。

⑤ 评估阶段（Evaluation）

● 在产品演示和案例分享中，强调电子烟产品的独特卖点和解决方案的优势。

● 提供灵活的报价和定制化服务，以满足不同客户的实际需求。

● 销售人员应保持与客户的密切联系，及时解决他们在评估过程中遇到的任何问题。

⑥ 购买阶段（Purchase）

● 确保合同条款清晰明确，以便客户能够快速签署并完成交易。

● 提供优质的售后服务和客户支持，确保客户在购买后依然能够获得满意的体验。

● 利用客户关系管理系统（CRM），定期跟进已成交客户，了解他们的反馈和需求，以便提供持续的产品和服务改进。

除了上述建议和方法，还可以采用在多个行业成功实施的“赛马机制”来激励和管理团队。

外贸人才的四种赛马机制

赛马模式主要包括以下几种形式：

1. 选拔模式：公司大规模引入应届生作为外贸人员，在6个月内提供全面指导和培训。通过明确的目标指标筛选符合公司文化和外贸能力的人才，留下一批外贸精英。

2. 合伙人模式：公司作为平台，为合伙人提供办公空间。合伙人不是公司员工，平台提供最低报价的电子烟产品，确保他们有足够的利润空间。一旦达到一定销售份额，可置换公司股权或成为合伙平台持股人。

3. 小组混战模式：将外贸团队分为多个小组，不设区域限制，采用抢客户和订单的模式。通过频繁制定新目标、新策略、复盘和考核来激励团队。适用于有优秀团队长的公司。

4. 多品牌PK制：不同团队负责不同品牌，每个团队拥有完整的品牌、销售、跟单、设计等职能，类似于运营多个品牌的公司。这种模式有助于团队长期深耕市场。

如何高效组建外贸团队

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