经营低迷，零售户如何走出困境？

前几天，笔者走进某小区门口的一家小超市打算买包烟。走到柜台前，竟看到薄薄的一层灰，很显然店主好几天没有擦抹柜台了。

店主是一位中年男子，我询问他最近生意咋样。只见他眉毛一皱：“哎，今年生意太难了，实在是太难了，大部分商品动销都不好。要不是临近年末，自己都想着尽快转让店铺了。”

或许全国像这样的小超市、零售店还有很多很多。于是我和店主慢慢聊了起来，对店主的零售生意状况有了大致了解。

01 经营现状——客流少、利润低，经营难

该小超市店主姓宋，姑且称为宋老板。6年前，花了18万租下两楼店铺，租期6年。一楼是零食、生鲜，烟酒；二楼则是日化、洗护。虽然面积不算大，但品类还算齐全。

问到经营具体情况时，宋老板告诉笔者，“前些年还行，可今年的生意很惨淡。去年中秋的时候，牛奶一箱接一箱地卖，今年过节卖的箱数还不到之前的一半。”

宋老板还无奈地说：“今年是我开店这么多年来最难的一年。国庆节结束后盘点了一下前十个月的销售情况，整体下滑了大概4成，特别是饮料和零食这些品类，销量几乎减少了一半，除去租金所剩无几。”

面对此种状况，宋老板也采取了一些对策：

一是延长了营业时间。从早上8点一直到营业到晚上10点，有时甚至到凌晨，目的是为了更好地接待顾客。尽管如此，客源依然稀稀拉拉。

二是今年增加生鲜。每天早晨6点起床，洗漱好后立即去菜贸市场进些新鲜蔬菜水果。“虽然这些生鲜没啥利润，但如果店里不卖这些东西，来的人就更少了。”

三是在社交平台寻找低成本货源。宋老板说：“某些方便面和饮料的业务员拿货价一抬再抬，我们这种小店根本卷不动。”于是自己加入了一个批发交流群，“里面经常会有一些商品价格很低，虽然货源不稳定，但多少能省点。”可即便如此，进店的顾客基本还是以中老年人为主，都是奔着买菜来的，货架上的商品始终少有人问津。

四是优化服务质量。为了争夺客源，自己在优化服务质量方面也下了很多功夫，比如在店前放置小桌小凳，提供热水；加大促销力度，时常搞购物摸奖活动；增加快递收发业务，代收代寄快递，方便路远顾客；扩大免费送货范围。但是即使这样，状况似乎也没啥改善。再这么经营困难的话，除去房租所剩无几，实在是无力再继续扛下去了。

02 原因剖析——“狼群”来了，无限挤压空间

其实像宋老板这样的小店并非个例，它只是全国数千万小店的一个的缩影而已。近几年，市场上传统小店普遍遇冷，面临着经营困境。

一方面，线下这块蛋糕，市场份额被多方分割，竞争愈发白热化。据统计，目前国内便利店总数达到30多万家，2023年样本便利店企业净增门店达到9072家。在这样的背景下，小店受到直接影响。

如宋老板所在的小区里新开了一家美宜佳，直接分走了大量客流。不仅提供热食、便当等，还有快递服务，在小区内部开店，更贴近顾客，所以很多人都选择去那里买东西了。

另外，零食店也在快速扩张，据艾媒咨询数据显示，2021年底国内量贩零食门店总数仅2500家左右，而截至2023年10月突破2.2万家，预计2025年国内量贩零食门店数将达到4.5万家。

一些同类门店相互竞争，相互挤压。前不久，笔者所在的城市就这种情况下，传统小店的日子自然不会好过。即使烟有当地烟草公司统一零售价格，但也有店主为了拉客私下降价销售。这样的无底线价格战，最终结果必然是互相无情“残杀”。

另一方面，传统小店自身的经营问题也很大。相比连锁门店，传统小店在商品、陈列等各方面都做的不好，消费者没有进店欲望。比如站在宋老板店外观察，小超市还在用着厚重的门帘，让人都有些难以分辨是否在营业状态。走进店内，映入眼帘的便是过道之间堆满的箱子，空间显得十分拥挤，颇有些“破罐子破摔”的感觉。

越是生意不景气，老板越懒得打理店铺卫生，与周边整洁、明亮的零食店和便利店，形成强烈反差。比如卷烟柜台上摆放的仍是一些老品牌，很少有新品，其它商品亦然。即使有新产品上架，也往往依赖于上游支付的陈列费用，而非基于市场需求的深度分析和考量。

所以很多时候，消费者并不是不愿意到线下消费，关键在于小店有没有满足消费者的需求。消费者越来越成熟，需求也日益多样化。如果传统小店不能积极做出改变，以后会越来越难留住顾客......

03 寻找对策——经营低迷，如何走出困境？

小超市、零食店、便利店等业态，本质上都是在切割本地市场的份额。传统小店面临的压力越来越大，自然而然，依赖本地小店做销量的经销商也开始变难。许多小店如果不改变方式，探究策略，那么离关门歇业为期不远。

一是积极寻找合作盟友。因为零售门店的日子不好过，要想活下来，不被收编、淘汰，就需要找到一个可靠的“盟友”——经销商。能深度捆绑终端门店，并且能够帮助门店稳住生意的经销商，在未来会具备更强的护城河。对于经销商来说，未来必须发育出一项新的能力：懂零售生意。

小店不同于便利店、零食店以及连锁超市，拥有强大的供应链管理和品牌支持，他们往往缺乏必要的运营能力和资源。因此，经销商需要精准有效的选品、控制价盘以及制定合理的营销策略，帮助小店抗风险、找增长。

举个例子，一位休闲食品经销商可以通过精细化的品类管理，在合作的小店内承包货架，为其运营整个休闲食品品类的货架，产品组合、陈列以及价格设计，甚至为整个门店设计动线，免费提供货架等等一站式的服务。

对经销商而言，与小店深度“捆绑”之后，通过足够多的终端资源，更容易争取上游厂家的资源和支持。

二是参加技能培训，加大创新力度。零售户要想走出经营困境，绝地求生。还必须拥有现代经营智慧和技术，因此要主动参加培训学习，加大创新力度。

通过网络学习、定点培训和同行交流等模式，及时了解最新的市场趋势和消费者需求。尽快熟悉和掌握基本的销售技巧，还有如何利用社交媒体、建立私域进行宣传推广，发挥抖音、微信网络平台直播功能，吸粉引流。终端粘性更强了之后，更容易推新、卖更高毛利的产品，形成一个完美闭环，有利于拓展经营渠道，挖掘零售潜力市场。

总之，传统小店们要找回节奏，必须发挥社区亲近优势，扎根社区，注重消费者需求，为邻里提供便利；同时经销商要专注品类的精细化运营，深耕终端，加强合作，共创美好未来。

眼下正迎来2024年年末，也是经营好时机，希望各位店主用心用情对待经营，善待顾客，收获多多!